화장품 방문 판매원의 매출금액에 따른 효율적인 교육방법에 관한 연구

Abstract

화장품시장과 유통의 변화 속에서도 방문 판매는 화장품유통의 초기 기반이었으며 현재까지도 국내 프리미엄 브랜드들의 점유율이 높은 화장품시장의 중심 채널로 자리 잡고 있다. 초기부터 지금까지 방문판매의 성장 중심에는 방문판매원이 있다. 미용전문가로서 방문판매원을 육성하기 위한 가장 중요한 부분은 방문판매원의 교육이다. 인적 판매망인 방문판매에서 전문성 있는 판매원을 육성하는 것이 가장 큰 관심사이자 핵심 인만큼 판매원들의 교육의 중요성은 점점 더 높아 질 것으로 보인다. 본 연구는 인적 판매망인 방문판매에서 전문성 있는 판매원을 육성하기 위한 교육에 관한 기초자료를 제시하고자 방문판매원들의 교육의 실태와 유익성에 대해 알아보고 방문판매원들의 매출 금액별로 효과적인 교육방법은 어떤 것인지 알아보고자 하였다. 본 연구는 대전 및 충남 지역에서 A기업에 방문판매원으로 근무하는 방문판매원들을 대상으로 하였다. 총 430부을 대상으로 설문조사를 실시하여 410부가 회수 되었으며, 그 중 응답이 정확 하지 않은 12부를 제외한 398부를 최종 분석 자료로 사용하였다. 수집된 자료의 정리와 분석은 SPSS(Statistical Package for the Social Science) WIN 21.0 프로그램을 이용하였다. 분석기법으로는 연구대상자의 일반적 특성을 살펴보기 위해 빈도분석을 실시하였고, 방문판매원들의 근무현황과 교육 실태, 방문판매원들에 대한 교육의 유익성, 그리고 방문판매원들의 매출금액에 따른 교육의 유익성을 알아보기 위해 빈도분석과 χ2(Chi-square) 검증, One-way ANOVA(일원변량분석), 그리고 t-test(검증)를 실시하였다. 본연구의 결과는 다음과 같다.

첫째. 방문판매원들의 직업 만족도에 대해 살펴본 결과는 5점 만점 중 전체 평균이 3.61로, 방문판매원들은 직업 만족도가 높은 것으로 나타났다. 방문판매원들이 화장품 방문판매를 하게 된 동기에 대해 살펴본 결과는 주위사람의 권유로 하게 된 방문판매원이 42.5%로 가장 많았다.

둘째. 방문판매원들이 회사에서 실시하는 교육 중 받아본 교육을 살펴본 결과 영업장 교육 강사를 통한 교육을 받은 방문판매원이 42.0%로 가장 많았으며, 회사에서 실시하는 교육내용 중 지금까지 신제품 및 제품교육이 20.2%로 가장 많았다. 교육을 받는 횟수를 살펴본 결과 주5회 교육받는다는 방문판매원이 68.6％로 가장 많이 나타났으며 방문판매원의 전문기관에서의 교육받은 경험은 받아본 경험이 없는 방문판매원이 84.9％로 나타났다.

셋째. 회사에서 발행하는 간행물이 도움이 되는 여부에 관해 살펴본 결과는 85.7％의 방문판매원이 도움이 된다고 인식하고 있었다. 현재 받고 있는 교육이 매출 향상에 도움이 되는 정도에 대해 방문판매원들의 인식을 살펴본 결과는 5점 만점 중 전체 평균이 4.02로, 제품 판매 시 화장품 관련 학습 내용 활용 정도에 대해 살펴본 결과는 5점 만점 중 전체 평균이 3.82로, 방문판매원들은 현재 받고 있는 교육이 매출 향상에 도움이 된다고 인식하고 있으며 제품 판매 시에 화장품 관련 학습한 내용을 많이 활용하는 것으로 나타났다. 판매에 관한 전문 지식 정도에 대해 살펴본 결과는 5점 만점 중 전체 평균이 3.23으로, 방문판매원들은 화장품 판매에 전문지식이 그다지 많지 않다고 인식하는 것으로 나타났다.

넷째. 방문판매원의 매출금액을 살펴본 결과 방문판매원들의 월평균 매출금액을 살펴본 결과 전체적으로 화장품 판매 금액이 200∼300만원 미만인 방문판매원이 28.4%로 가장 많았으며, 다음으로 300∼500만원 미만 27.1%, 100∼200만원 미만 21.9%, 500∼700만원 8.0%, 700만 원 이상 7.8%, 100만원 미만 6.8% 순으로 나타났다. 화장품 방문판매원들이 가장 많이 판매하는 기초화장품 제품에 대해 살펴본 결과 월평균 매출액별로는 200∼300만원 미만인 방문판매원이 다른 방문판매원보다 기초화장품 제품 중 스킨, 로션을 많이 판매하였고, 300∼500만원 미만인 방문판매원은 에센스를, 500만 원 이상인 방문판매원은 다른 방문판매원보다 크림을 많이 판매하고 있었다.

다섯째. 방문판매원들이 앞으로 더 받길 원하는 교육내용에 대해 살펴본 결과는 앞으로 신제품 및 제품교육을 받길 원하는 방문판매원이 24.9%로 가장 많았으며, 제품 판매 시에 가장 많이 활용하는 교육내용에 대해 살펴본 결과는 제품 판매 시에 교육내용 중 상품성분이나 제품정보를 많이 활용하는 방문판매원이 50.4%로 가장 많이 나타났다. 매출 향상에 기여도가 가장 큰 교육에 대해 살펴본 결과는 매출 향상에 신제품 및 제품교육이 기여도가 가장 크다고 인식하는 방문판매원이 62.6%로 가장 많았다.

본 연구를 통해서 방문판매원들은 지금 받고 있는 교육이 매출향상에 도움이 된다고 인식하고 있음을 알 수 있었다. 매출금액별로 도움이 된 교육 경로나 방식은 크게 차이가 없었으나 매출금액별로 판매하는 화장품의 종류나 판매방식, 매출에 기여도가 큰 교육은 매출금액별로 차이가 있음을 알 수 있었다. 따라서 본 연구는 매출증대를 위하여 방문판매원들이 선호하는 효율적인 교육방법에 관해 분석함으로써 화장품기업의 방문판매원 교육 전략으로 제시 하는데 의의가 있다.